Provence

SKALLI S’ACCORDE AVEC GILARDI

28 mai 2008 - Frédéric Guyard

« Notre ambition est devenir un acteur incontournable du vignoble provençal. » C’est par ces mots que Marc Badouin, directeur général du groupe Skalli, a placé les objectifs du nouveau partenariat de distribution passé en Provence avec le négociant Gilardi. Un contrat toutefois surprenant alors même qu’un accord avait été trouvé avec le château Reillanne quelques mois auparavant. « Les deux parties ont rapidement fait le constat sur le terrain qu’il était difficile de tenir les engagements fixés au départ, explique Marc Badouin. Guillaume de Chevron-Villette reste ainsi maître de sa distribution et du château Reillanne en GMS alors que le groupe Skalli, bien décidé à s’implanter en Provence, s’est mis en quête de trouver un autre partenaire. » Celui-ci a finalement pris l’identité de Gilardi, à nouveau sous forme de contrat de distribution. Un type de croissance externe désormais privilégié par Robert Skalli (cf. Rayon Boissons de novembre 2007 p. 106) qui y voit notamment la possibilité de concentrer ses efforts sur la seule commercialisation et de conserver une taille critique idéale. Un engagement a donc été pris avec Pierre-Charles Mauro, propriétaire des Brasseries Mauro à Antibes (06) et de Gilardi, maison de négoce basée aux Arcs (83). Les deux hommes se sont ainsi entendus sur une réflexion marketing et commerciale commune. Pour Gilardi, c’est l’occasion de disposer d’une force de vente plus conséquente de près de 15 personnes couvrant 80 % de l’Hexagone, certaines zones étant encore confiées à un réseau d’agents. Pour Skalli, qui revendique haut et fort son statut de « grande famille des vins méditerranéens », ce partenariat permet d’étendre son offre à un vignoble devenu incontournable au regard du poids des rosés.Concrètement, le portefeuille de Gilardi s’articule autour de deux axes. Le premier concerne bien évidemment L’Amphore de Provence, véritable étendard du négociant. Au-delà d’une baisse de diffusion préjudiciable à la marque (cf. encadré ci-dessous), le groupe Skalli entend aussi se pencher sur la dynamique promotionnelle de la marque. « Un plan d’actions validé en accord avec Gilardi va nous permettre de soutenir L’Amphore en magasins cette année et de mieux connaître le produit », analyse Marc Badouin. Avant, peut-être, de revoir plus précisément le mix-marketing de la marque. Au niveau de l’élaboration du vin, Skalli et Gilardi pourront s’appuyer sur le site de production ultra-moderne des Arcs pour arriver au profil souhaité. « Le niveau qualitatif exigé par le groupe sera au rendez-vous et les équipes d’œnologues travaillent déjà ensemble pour arriver au résultat escompté, » ajoute Marc Badouin.Le second axe de développement concerne les domaines et châteaux. La gamme, composée d’une dizaine de références, s’étend aux principales appellations du vignoble : côtes de Provence, coteaux d’Aix, coteaux Varois et bandol. Le tout à un positionnement plus qualitatif. « Cette offre complémentaire va nous permettre d’alimenter les foires aux vins et les opérations ponctuelles au sein desquelles les rosés jouent un rôle prépondérant », poursuit Marc Badouin. Autant d’arguments qui ne seront pas de trop pour se faire une place sur un marché des côtes de Provence pour le moins bataillé.

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