Distribution

Comment Intermarché compte construire sa croissance en 2013

19 avril 2013 - K.E.

Invité à la matinée annuelle de SymphonyIRI du 18 avril 2013, Thierry Cotillard, adhérent Intermarché à Issy-les-Moulineaux et directeur de l’offre et des achats d’Intermarché International, a exposé la stratégie de son enseigne devant un parterre d’industriels. Détails.

Thierry Cotillard,  adhérent Intermarché à Issy-les-Moulineaux et directeur de l’offre et des achats d’Intermarché International. (Photo Rayon Boissons)

Comment construire la croissance en 2013 ? En quelques minutes, Thierry Cotillard, directeur de l’offre d’Intermarché, a exposé les principales pistes suivies par l’enseigne cette année pour continuer à se développer. En avant-propos, l’adhérent d’Issy-les-Moulineaux (92), a rappelé que les équipes de la direction de l’offre d’Intermarché étaient désormais opérationnelles. « Tous les marchés auront été revus sous l’angle du catégory-management d’ici juin 2013, précise Thierry Cotillard. Désormais, nos acheteurs sont objectivés sur le taux de déploiement des plans d’actions prévus. Nous commencerons donc, à chaque revue de marché annuelle, par dresser le bilan des plans d’actions passés avant de dérouler les suivants. »

Trois conseils aux industriels

Une nouvelle méthodologie interne vouée à faire aussi changer les comportements des industriels en externe. « La croissance, les distributeurs ne vont pas la construire tous seuls de leur côté, a-t-il déclaré. Cela doit se faire en collaboration avec les industriels. »

Premier message adressé aux fournisseurs comme une priorité : l’exécution en points de vente. « Les gammes préconisées ne sont détenues qu’à 60 % dans les Intermarché Contact, 64 % dans les Intermarché Express, 69 % dans les supermarchés alimentaires et 80 % dans les hypers de l’enseigne. C’est trop peu. Il faut revoir les prises de contact de vos commerciaux avec les magasins », avance Thierry Cotillard.

Second conseil de l’enseigne à l’adresse de ses fournisseurs : la théâtralisation. « De nombreux supermarchés de plus de 20 millions de chiffre d’affaires sont preneurs d’opérations de trade marketing, il ne faut pas les négliger. »

Troisième priorité de Thierry Cotillard : la gestion des cycles de produits. « Il faut qu’en tant que partenaires, vous sachiez reconnaître à un moment donné que certains de vos produits prennent la poussière. De façon à pouvoir proposer une offre plus adaptée à chaque vocation de magasins. »

Lutte anti-ruptures

Du côté du groupement, le directeur de l’offre et ses équipes se sont fixés plusieurs objectifs : densifier l’offre, faire des revues de gammes deux fois par an et supprimer les références qui ne fonctionnent pas tous les trimestres, renforcer le lancement des innovations en flux poussé. « Les innovations atteignent désormais 50 % de diffusion dans nos magasins en trois mois, contre neuf mois auparavant », témoigne Thierry Cotillard.

Et enfin, le directeur de l’offre d’Intermarché a insisté sur un point capital : la chasse aux ruptures. « Nous avons constaté que la plupart des promotions tombaient en rupture au bout de deux jours et demi, c’est très déceptif pour les consommateurs. » Pour ce faire, les Mousquetaires ont développé un outil baptisé Oscar (Outil Statistique de Conseil Anti-Rupture). « Les magasins qui l’ont mis en place ont augmenté de + 20 % leurs engagements de commande ! ». CQFD !

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